¿Qué es un perfil de cliente?

En la actualidad, es raro encontrar un negocio, empresa o emprendimiento que no esté luchando para generar más clientes y aumentar sus ventas. Es difícil proyectarse en el futuro sin considerar la naturaleza altamente competitiva del mercado, y esto tiene mucho que ver con crear estrategias de marketing efectivas dirigidas a nuestro perfil de cliente ideal.

Pero, ¿qué es un perfil de cliente?

Por qué es importante elaborar un perfil de cliente

Los clientes son los que, en última instancia, dan vida a nuestra empresa u organización. Así que una de las tareas más importantes es garantizar un flujo constante de clientes hacia cada uno de nuestros puntos de contacto (sitio web, perfil de redes sociales, oficinas, o línea telefónica directa).

El problema es que nuestros clientes potenciales se encuentran diluidos en un océano de individuos con intereses increíblemente diversos, y nuestra red de pesca no es lo suficientemente grande como para hacer que el esfuerzo sea eficiente. Pero, ¿qué pasaría si tuviésemos una herramienta que atrajese justo el tipo de clientes que nos interesan?

El perfil de cliente es precisamente este tipo de herramienta. Nos permite ir directamente hacia aquellos lugares donde hay mayor concentración de clientes y enfocar nuestros esfuerzos en marketing con altísimos grados de precisión y eficacia.

Definición de perfil de cliente

Un perfil de cliente es el resultado de un proceso de segmentación en el cual dividimos a nuestra audiencia por preferencias, hábitos de compra, y otras características comunes.

Para ello, se debe contar con datos sobre el comportamiento, contexto cultural, y hábitos de consumo de nuestros potenciales clientes. Con esta información, y un estudio concienzudo de marketing, se puede saber con precisión qué individuos tendrían una mayor probabilidad de responder de manera positiva a nuestras ofertas y distintas campañas publicitarias.

Una vez finalizado este proceso, se procede a crear una especie de “imagen” de nuestro cliente ideal tomando en cuenta aquellos factores que los hagan más propensos a consumir nuestros productos y servicios.

Es decir, el perfil de cliente ideal es un modelo que nos permite saber cómo y cuándo podemos tocar la puerta a individuos dispuestos a hacer negocios con nosotros para aumentar la eficiencia de nuestro proceso de prospección y campañas de marketing.

Ventajas de identificar el perfil de cliente ideal

En la era de la información, las audiencias ya no sólo se conforman con factores materiales a la hora de casarse con una marca. Hoy, el elemento emocional juega un papel mucho más significativo cuando se trata de establecer relaciones de negocios.

Un perfil de cliente ideal nos da la posibilidad de crear mensajes altamente personalizados para cada cliente que responda a los criterios que lo definen. Sin embargo, lo más importante es que nos permite enfocarnos en aquellos clientes con las más altas probabilidades de invertir en nuestros productos, estarán interesados en nuevas características y servicios, y dispuestos a poner de su parte en una relación de negocios. En otras palabras, si sabemos tomar ventaja de un perfil de cliente ideal, lograremos aumentar nuestros márgenes de ganancia por cada cliente mientras ofrecemos mejores servicios de manera eficiente.

Estas son las ventajas más obvias de realizar un perfil de cliente:

Enfocarse en audiencias relevantes

Al tener uno o más perfiles de clientes, se pueden crear campañas comunicacionales centradas en intereses específicos de cada cliente potencial. Esto incrementa la afinidad con la audiencia al hacerlos sentirse identificados con tu marca o mensaje.

Mejorar la respuesta a tus campañas

Al conocer los hábitos de compra de tus clientes ideales, puedes determinar el momento correcto de contactarlos para ofrecerles lo que necesitan. Esto aumenta el ratio de clicks, de apertura de emails, y otros indicadores positivos dependiendo de la campaña.

Optimizar la adquisición de clientes

Al conocer a nuestra audiencia, y tener el poder de crear mensajes altamente personalizados, se reduce el nivel de inversión requerido para generar nuevos clientes.

Ejecutar campañas basadas en datos

Una de las ventajas de ejecutar campañas respaldadas por datos es que podemos medir el impacto de cada una de nuestras acciones y corregirlas al vuelo. Esto permite afinar nuestros esfuerzos de marketing y eliminar gastos innecesarios antes de que tengan un impacto significativo en nuestras finanzas, garantizando que cada euro gastado esté haciendo su trabajo.

Mejorar la eficiencia

Si nuestro embudo de ventas está optimizado, y podemos proyectar el crecimiento de nuestra cartera de clientes, también podemos ajustar nuestros procesos productivos para evitar problemas de logística, de inventario, o administrativos.

Incrementar la lealtad

Otro de los beneficios indirectos de realizar perfiles de clientes es que logramos comprender las necesidades y preferencias de nuestros clientes a un nivel en que podemos adelantarnos a sus requerimientos o dar soluciones que se adaptan mucho mejor a sus expectativas. Esto, por supuesto, redunda en un mayor nivel de lealtad.

Identificando el perfil de cliente ideal

Es tentador definir nuestro perfil de cliente ideal basándonos en el tipo de audiencia que a nosotros nos gustaría atraer. Sin embargo, a menudo sucede que nuestros mejores clientes se encuentran en segmentos de la audiencia que nunca nos habríamos imaginado.

Esto hace que la creación de un perfil de cliente sea una tarea que requiere información objetiva que soporte nuestras asunciones o que nos permita cambiar de enfoque de ser necesario.

Por ello, un CRM poderoso e intuitivo es indispensable al proveer la capacidad de recolectar información vital durante cada interacción con nuestros clientes. También es imprescindible poder generar informes y gráficos que presenten la información de manera práctica y accionable. Consulta a nuestros expertos si deseas saber cómo Bitrix24 permite a tu organización generar y sacar ventaja de tu perfil de cliente ideal.

Factores que hacen a un cliente ideal

Podríamos hablar de una infinidad de factores que nos gustaría encontrar en cada uno de nuestros clientes y que harían nuestra vida mucho más fácil. Sin embargo, es mejor basarse en elementos objetivos que sean fácilmente medibles y que nos permitan identificar los clientes que realmente nos conviene conservar o atraer.

Aquí hay 7 factores que son fáciles de identificar y que nos permiten reconocer a nuestros clientes ideales.

Rentabilidad: Los mejores clientes suelen ser aquellos que están dispuestos a reconocer el valor que tu organización provee. Esto se puede manifestar tanto en la cantidad de servicios y productos que demanden, o el monto total en horas facturadas mensuales. El perfil de cliente ideal tenderá a incluir a aquellos que sean más rentables.

Lealtad: Vale siempre la pena enfocarse en clientes que hayan establecido una relación de negocio duradera e ininterrumpida con tu organización. Para determinar un umbral adecuado, se debe calcular la rotación promedio de clientes y ver cuáles permanecen más allá de este promedio.

Sincronicidad: Este factor tiene que ver con nuestro ciclo de ventas. Al trabajar con procesos de venta sólidos, los clientes que exceden el tiempo de adquisición terminan costando más a tu organización. Por ello se deben incluir sólo aquellos clientes que se manejen dentro de los rangos establecidos por el ciclo de ventas.

Organización: Los clientes eficientes y proactivos permiten que tu organización logre sus objetivos a tiempo y sea más productiva. Este tipo de clientes provee comentarios y respuestas a tiempo, evitando retrasos innecesarios o cambios costosos a última hora.

Apertura: Algunos clientes establecen relaciones de trabajo agradables que hacen que disfrutemos colaborar con ellos. Este es un factor subjetivo que puede llegar a ser difícil de medir. Sin embargo, Bitrix24 es un CRM versátil que permite visualizar cada interacción que tienen los clientes con cada uno de nuestros canales de comunicación, y tiene el poder de evaluar este factor fácilmente.

Interés: Si somos apasionados en lo que hacemos, siempre vamos a preferir clientes que presenten cierto grado de desafío o que ofrezcan oportunidades de crecimiento para nuestro equipo y organización.

Eficiencia: Si tu cliente se beneficia ampliamente de los servicios y productos que ofreces, es siempre conveniente medir la rentabilidad que obtiene debido a la relación de negocios con tu organización.

Información relevante para elaborar un perfil de cliente

Por supuesto, hay que conocer a nuestros clientes y descubrir qué es lo que los hace ideales. De esta manera, estaremos mejor preparados tanto para crear campañas dirigidas a ellos como para reconocer prospectos y potenciales clientes que se ajusten al perfil que hemos creado.

Perfil profesional

Los clientes u organizaciones que se relacionan con tu empresa son, por lo general, especialistas en su área o industria. Al momento de comunicarnos directamente con ellos, debemos comprender cuestiones básicas como su rol dentro de la organización, las cualificaciones necesarias para ejercer sus labores, las herramientas con las que están mayormente familiarizados, sus objetivos profesionales, y cualquier otro detalle que nos ayude a comprender cómo nosotros podemos agregar valor.

Contenido de interés

Es también importante estar al corriente de las fuentes de información a las cuales recurren nuestros clientes más a menudo. Esto puede determinarse considerando los sitios web que visitan para mantenerse al tanto de los avances en su industria, las asociaciones profesionales a las cuales adscriben, las conferencias a las que acuden, e incluso las redes sociales e influencers favoritos. Esto nos ayuda a adoptar un lenguaje familiar, comprender sus necesidades, y establecer vínculos más sólidos basados en preferencias compartidas.

Información organizacional

Este es un factor básico pero que muchos descuidan. Sin conocer el perfil de la organización a la cual servimos, no es posible ofrecer un servicio personalizado que el cliente considere relevante. El tipo de información que se necesita para construir un perfil empresarial incluye la industria, el área de operaciones, el nivel de ingresos, el presupuesto estimado de marketing, el proceso típico de ventas, y su audiencia objetivo.

Desafíos de la industria

Hay varias fuentes de donde obtener esta información. Por lo general, hacer una investigación de cada industria y las necesidades de los competidores ayuda a formarse una idea. Sin embargo, la información más relevante siempre vendrá de las reuniones con los clientes donde ellos exponen sus miedos, desafíos y esperanzas.

Rasgos personales

Este es otro factor que requiere un constante contacto con el cliente. La información relevante incluye los valores organizacionales y personales, rasgos de personalidad e intereses fuera del contexto laboral. Por trivial que parezca esta información, construir un perfil de cliente que contenga este factor permite no sólo establecer relaciones más sólidas con tus clientes, sino también atraer a clientes que deseen tener este mismo grado de afinidad.

Preguntas más frecuentes (FAQ)