Cómo crear un perfil de cliente: La guía para principiantes

Aprende a desarrollar perfiles de cliente efectivos que impulsen tu negocio. Identifica las características demográficas de tus clientes, pero no te quedes allí: comprende también sus motivaciones y expectativas. Continúa leyendo para descubrir los 8 pasos básicos de la creación de un perfil de cliente para consolidar tus ventas.

FAQ

Descubre cómo crear un perfil de cliente paso a paso

El análisis de cliente debería ser central en todo plan empresarial dirigido al crecimiento. Al fin y al cabo, ¿cómo puedes desarrollar una estrategia de comercialización efectiva si no entiendes realmente qué buscan los clientes y cómo tu propuesta se adecúa a esos deseos, necesidades y expectativas?

Aquellas compañías que se empeñan en conformar al público general, en lugar de enfocarse en satisfacer a un nicho, suelen experimentar grandes inconvenientes. ¿Por qué? Sencillamente, porque al tener un perfil de cliente demasiado amplio resulta imposible resolver sus problemas. Mejor, especialízate y brinda valor. Intenta superar las expectativas de un grupo de personas y verás cómo tu empresa se diferencia de la competencia. Ahora, aprende a crear un perfil de cliente en pocos pasos.

1. Presta atención a tus productos y determina qué problemas buscan solucionar

Antes de preguntarte cómo crear un perfil de cliente, deberías tomar el tiempo necesario para enfocarte al 100% en tus productos o servicios. ¿Qué puntos de dolor, o pain points, intentan solucionar? El éxito de tu empresa depende, sin lugar a dudas, de que aquello que vendes tenga la capacidad de resolver un problema al que se enfrentan tus potenciales clientes.

Una lluvia de ideas puede ayudarte a comprender el diferencial de cada producto o servicio y por qué los clientes eligen a tu marca por sobre la competencia. Saltear este paso puede complicar la determinación del perfil de cliente porque no serás capaz de entender en profundidad qué le acerca a tu empresa y, a su vez, qué le aleja de la misma.

2. Escoge un software que facilite el desarrollo de tu perfil de consumidor

Cuando se trata de crear un perfil de cliente sólido, la elección del software adecuado desempeña un papel fundamental. El uso de herramientas digitales puede hacer que el proceso de recopilación y análisis de datos sea mucho más sencillo. Un sistema CRM (Customer Relationship Management) potente, como el que ofrece Bitrix24, mantiene organizados los datos de los clientes y leads, almacenando desde la información de contacto y otros detalles hasta cada interacción realizada con la empresa. De este modo, no solo obtendrás interesantes datos demográficos, sino también una visión completa del comportamiento del consumidor.

Al escoger un software, revisa sus funcionalidades. Más allá de las funcionalidades básicas del CRM, es importante que el mismo ofrezca herramientas de comunicación directa y bidireccional con los clientes para, así, recopilar fácilmente comentarios o llevar a cabo encuestas. Por otra parte, las estadísticas y los informes pueden ayudarte a identificar patrones y tendencias para perfeccionar el perfil de consumidor. Bitrix24, por ejemplo, genera informes detallados que puedes personalizar para obtener los datos que necesitas en el momento oportuno. ¡Llevar a cabo un estudio de mercado de tus clientes nunca antes fue tan sencillo!

3. Realiza un análisis de cliente y busca un perfil modelo que sirva de base para tu investigación

Hasta el momento, te has ocupado de comprobar la oferta de tu empresa y de instalar las herramientas necesarias para iniciar un análisis pormenorizado de los clientes. Pero veamos ahora cómo crear un perfil de cliente. Para ello, puede resultar útil escoger un modelo que actúe como apoyo para el diseño de tu perfil de cliente. Básicamente, las plantillas prediseñadas facilitan el proceso, ya que no tendrás que generar diferentes secciones. Simplemente, deberás modificar los datos en relación con el análisis ejecutado. De este modo, minimizas la posibilidad de olvidar incorporar algún dato de vital importancia.

Ahora bien, para rellenar estas informaciones tendrás que visualizar en tu CRM los datos demográficos de los clientes. ¿Tu base de clientes está compuesta mayoritariamente por personas, o por empresas? En el primer caso, ¿cuál es su género y su edad? ¿Qué estudios tienen? En el segundo, ¿son pequeñas, medianas o grandes empresas? ¿Cuántos empleados poseen? ¿Quiénes toman las decisiones? Y en ambas circunstancias, ¿dónde se localizan mayoritariamente? ¿Cuándo y cómo llevan a cabo la compra? ¿De qué manera prefieren comunicarse contigo? Todos estos datos son vitales a la hora de crear un perfil de cliente, tanto si tus ventas se dirigen a consumidores finales o B2B. 

4. Comprende las motivaciones y las expectativas de los clientes

De poco sirve recopilar datos demográficos si no estudias en profundidad el comportamiento del consumidor. Las características del cliente son esenciales para desarrollar el perfil; no obstante, no son suficientes para direccionar las estrategias de marketing y ventas. Entender las motivaciones y las expectativas de los potenciales consumidores simplificará el desarrollo de comunicaciones personalizadas y de ofertas únicas e irresistibles que impulsarán el crecimiento de tu compañía. 

Cuando comprendes las motivaciones detrás de las decisiones de compra de tus clientes, puedes adaptar tus mensajes y productos para satisfacer sus necesidades. ¿Qué aspiraciones, deseos u objetivos están tratando de alcanzar? ¿Qué les brinda tu producto que la competencia no? ¿Qué conexión están buscando? Al responder a estas preguntas, podrás desarrollar estrategias para generar una relación a largo plazo basada en la construcción de lazos emocionales que, en última instancia, impulsen la fidelización de los clientes. Enriquece tus perfiles de clientes y obtén una ventaja competitiva en un mercado cada vez más centrado en ellos.

5. Revisa el recorrido del cliente por el embudo de ventas

Uno de los elementos esenciales en el proceso de cómo crear un perfil de cliente es analizar su recorrido a lo largo del canal de ventas. ¿Por qué es tan crucial este paso? Sencillamente, porque te brinda una comprensión del viaje que lleva a cabo cada cliente desde el primer contacto con tu marca hasta la conversión final. Te permite conocer sus experiencias y, también, necesidades a lo largo del camino. Investiga cuál es el punto de entrada típico para tus clientes potenciales; es decir, cómo descubren tu negocio o tus productos. Desglosa cada etapa del embudo de ventas, desde la toma de conciencia hasta la consideración y la conversión. 

Considera una a una las diferentes interacciones que los potenciales clientes y los clientes tienen con tu marca. ¿Qué información buscan? ¿Qué preguntas tienen? ¿Qué obstáculos pueden encontrar en su recorrido hacia la compra? ¿Qué dudas terminan minando el camino hacia la conversión? Conocer cuál es el perfil de los clientes y, a su vez, el de aquellos potenciales que finalmente abandonan el embudo te permitirá adaptar tus estrategias de marketing y ventas. Aborda a los clientes de forma personalizada en cada etapa, adaptando los mensajes para guiarlos de manera más rápida por el funnel de ventas

6. Comunícate con tus clientes para, así, obtener información de primera mano

Quizá te estés preguntando cómo crear un perfil de cliente efectivo basándote únicamente en los datos demográficos y de actuación arrojados por tu análisis. Pues bien, la realidad es que, si tu presupuesto lo permite, el contacto directo con los clientes puede brindarte una comprensión más completa. Explora el comportamiento del consumidor a través de entrevistas cara a cara o de herramientas de comunicación online, como las videollamadas en HD o, incluso, el chat.

Las entrevistas con clientes te brindan la oportunidad de sumergirte en sus mentes y, así, darte cuenta de la manera en la que evalúan a tu empresa. Descubre qué es importante para ellos y cómo tu producto o servicio se alinea con sus necesidades. Otra buena manera de comunicarte con tus clientes es emplear las encuestas, ya que así podrás obtener detalles sobre su nivel de satisfacción. Pregunta cómo se sienten y cómo valoran su relación con la empresa. ¿Qué aspectos disfrutan más de cada producto o servicio? ¿Qué dudas tienen? Sus respuestas pueden ayudarte a refinar tu estrategia para ofrecerles mejores soluciones.

7. Segmenta a los clientes y desarrolla un buyer persona que represente a cada grupo

Seguramente, a esta altura del artículo ya tienes en claro cómo crear un perfil de cliente y, también, cómo esta herramienta puede ayudarte a mejorar tus estrategias de marketing y ventas. Sin embargo, aún puedes dar un paso más allá en tu camino hacia la cima. No te quedes únicamente con la identificación de un único perfil de cliente. Mejor, segmenta a los clientes en grupos y desarrolla un perfil de buyer persona para cada uno de ellos.

La segmentación de clientes facilita el reconocimiento de las diferencias existentes entre ellos. Estas pueden deberse a simples preferencias o comportamientos de compra. Algunas veces, estas variaciones están marcadas por la generación a la que pertenecen los clientes. Un miembro de la generación Baby Boomer no interactuará con tu marca igual que un GenZ. Asimismo, cada grupo puede estar interesado en un aspecto particular de tus productos o servicios. Por lo tanto, al elaborar perfiles de buyer persona individuales para estos grupos podrás adaptar tus mensajes de manera más precisa. Esto repercutirá en su satisfacción y sentimiento de pertenencia para con tu empresa, incrementándose así, en última instancia, la retención de clientes.

8. Toma nota de los diferentes perfiles, consúltalos y actualízate regularmente

El último paso crucial en tu proceso de cómo crear un buen perfil de cliente es mantener estos perfiles que has desarrollado vivos y actualizados. ¿Por qué es tan importante hacerlo? Piénsalo de esta manera: tus clientes no son estáticos, y sus necesidades y comportamientos pueden cambiar con el tiempo. De hecho, en un mundo marcado por el constante avance tecnológico, ¿no te parece lógico suponer que tus clientes no se mantendrán congelados en el tiempo? Los clientes evolucionan y, por lo tanto, tú debes estar preparado para hacerlo a su par.

Ten siempre presente tus perfiles de clientes. Para ello, almacénalos en tu base de conocimientos. De este modo, todo aquel que lo necesite podrá consultarlos. Asimismo, monitorea los perfiles regularmente. Conversa con tus clientes. Presta atención a los cambios del entorno. Escucha asertivamente lo que tus clientes tienen para decir. ¿Han surgido nuevos desafíos que tu producto puede resolver? ¿Existen tendencias emergentes en la industria que deberías abordar? La actualización regular de tus perfiles de cliente te mantiene al día. La creación de perfiles de cliente es un proceso dinámico y en constante evolución, ¡no lo olvides!

Comienza hoy a crear un perfil de cliente que te ayude a consolidar las ventas de tu empresa

Sin lugar a dudas, crear un buen perfil de cliente, o varios en caso de poseer diversos productos o servicios, es el cimiento sobre el cual se construyen las estrategias de marketing y ventas más exitosas. ¿Todavía tienes dudas sobre cómo crear un perfil de cliente en 8 pasos? Recuerda analizar la oferta de tu empresa y su relación con los puntos de dolor y las expectativas de los clientes. Identifica las características demográficas de los consumidores, pero no olvides visualizar también sus objetivos y deseos. Emplea un perfil modelo para simplificar el proceso. Visualiza el camino del cliente por el embudo de ventas y profundiza en el funcionamiento de su mente.

Toma en consideración que un buen software CRM puede ser esencial para llevar a cabo una correcta segmentación de clientes y un análisis pormenorizado de cada grupo. Bitrix24 destaca en este punto como una de las herramientas más completas del mercado, ya que no solo ofrece un excelente CRM, sino también un contact center, diversas herramientas de comunicación e informes específicos, entre otras funcionalidades.