8 estrategias para identificar a tu cliente ideal

En la actualidad, muchas empresas han comenzado a comprender la importancia de contar con un perfil de cliente ideal. Este concepto no es nuevo, pero ha adquirido mayor relevancia en los últimos años. ¿Por qué? Identificar a tu cliente ideal es fundamental para planificar y lanzar campañas de marketing y ventas totalmente direccionadas, que ayudan a incrementar las posibilidades de éxito. Piénsalo: si sabes cuáles son los puntos de dolor de tus potenciales clientes y les conoces en profundidad, seguramente podrás ofrecerles una propuesta adaptada a sus necesidades.

Identificar al cliente ideal no es tan complejo como puedes imaginar, aunque deberás dedicar tiempo a la investigación y el análisis de datos. Muchos de ellos ya están en tu poder, solamente debes verlos bajo otro prisma para comprender de qué manera pueden ayudarte en esta cruzada. A continuación, te contamos cómo hacerlo. 

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Cómo identificar a tu cliente ideal paso a paso

Identifica a tu cliente ideal sin importar el mercado en el que tu negocio se desempeñe. No conocerlo puede empujar a tu compañía a una serie de errores que afectarían sus finanzas. Evita perder tiempo y dinero a través del conocimiento de tu audiencia; es decir, de aquella proporción de la población más inclinada a comprar tus productos o servicios. 

Diferénciate de la competencia. No ofrezcas un producto genérico, sino uno particular, que llame la atención de un grupo específico de personas. Identifica a tu cliente ideal y háblale directamente a él. Tener un nicho y dirigirse al mismo es esencial si deseas lograr que el proceso de ventas fluya. Olvídate de los mensajes generales. Atrae a los potenciales clientes que realmente valoran lo que haces y se identifican con tu empresa. Cuanto más conozcas a tu cliente ideal, más fácil te resultará construir una relación a largo plazo con él. ¿Te ha gustado la propuesta? 

1. Analiza tu negocio y determina exactamente a qué te dedicas: ¡escoge un nicho!

El primer paso para identificar a tu cliente ideal es tener bien en claro a qué se dedica tu empresa. Esto puede resultar evidente. Sin embargo, ¿has determinado el core business, o negocio principal, de tu empresa? Si has dudado, ha llegado el momento de que lo definas. Debes intentar ser lo más específico posible porque resulta complejo definir un público objetivo cuando no se sabe exactamente qué servicio o producto se proporcionará.

Simplifica tu oferta. Concéntrate en tu especialidad. Respira profundo y piensa: ¿qué soñabas cuando creaste tu empresa? ¿Cuáles son los valores sobre los que se ha construido tu compañía? ¿Qué productos y servicios se alinean con toda esta información? Esto no implica que reduzcas tu negocio, sino simplemente que determines de manera precisa cuál es el enfoque principal del mismo. 

2. Observa a tu competencia y define tu oferta diferencial

Identifica a tu cliente ideal a través de una oferta diferencial. ¿Te preguntas qué relación tiene una cosa con otra? Sencillo: existen diferentes tipos de clientes. Cada uno de ellos se enfoca en una determinada propuesta de ventas. Por ejemplo, el cliente que quiere “todo gratis” no está dispuesto a desembolsar dinero para obtener un producto o servicio y busca maneras de conseguirlo de forma gratuita. Por su parte, el buscador de ofertas es un tipo de cliente infiel, motivado solamente por el menor costo económico. El comprador de valor desea comprar a una empresa con la que pueda identificarse; mientras que el buscador de resultados es un cliente exigente, que antepone los resultados obtenidos a cualquier otra propuesta.

Como puedes imaginar, tu propuesta diferencial debe dirigirse hacia el cliente ideal, o buyer persona que vayas a crear. Si tu producto o servicio no puede competir en precio con los de la competencia, deberías olvidarte de los dos primeros tipos de compradores señalados. ¿Tu propuesta se distingue por ser vegana, ecológica, artesanal…? ¿Tu empresa ofrece una calidad muy superior a la de los competidores? Estudia a tu competencia y tu propia oferta para determinar qué clase de cliente puede ser tu cliente ideal.

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3. Estudia en profundidad tu base de clientes

No hay mejor manera de identificar a tu cliente ideal que observando tu base de clientes. Tómate el tiempo para estudiar detenidamente la información con la que cuentas. No hagas suposiciones. Mejor, investiga a las personas que se han interesado por tu producto o servicio. ¿Por qué se han acercado a tu compañía? ¿Qué les ha llamado la atención? ¿Han repetido la compra? Observa su género, su rango de edad, su ubicación, su nivel de ingresos. Cuanto más esfuerzos inviertas en analizar tu base de clientes, más fácil será determinar tu buyer persona. 

Presta atención a los datos que has conseguido a través de diferentes canales. Estudia aquellos que provienen de tu CRM Analytics. Mira las redes sociales de la compañía y la información recabada por el sitio web. Presta atención, también, a todas las interacciones de tus clientes con tu empresa. ¿Se han comunicado con tu servicio de atención al cliente? ¿Por qué motivo? ¿Han quedado satisfechos? Revisar las relaciones con los clientes, incluyendo los malentendidos y las quejas, puede ayudarte a generar una imagen de tu cliente ideal. Identifica los puntos en común entre ellos a través de sus historias y testimonios. ¿Pertenecen tus clientes a una misma industria? ¿Qué tienen en común? Esto puede darte una visión general de quién es quién y ayudarte a determinar el segmento al que tu empresa puede servir mejor. 

4. Examina y descubre los hábitos de tus clientes

No te quedes en la superficie. Continúa investigando y profundizando un poco más. Identifica a tu cliente ideal preguntándote cuáles son sus hábitos diarios. ¿Qué le gusta? ¿Cómo es su vida diaria? Intenta ponerte en su lugar. Para ello, podrías generar un modelo de la rutina de tu cliente ideal. ¿A qué hora se levanta? ¿Cómo es su trabajo? ¿De qué manera llega a la oficina? ¿O acaso trabaja desde casa? ¿Qué come, qué bebe y dónde? ¿Cuánto tiempo libre posee y qué hace durante el mismo?

Piensa en la persona detrás del cliente de manera integral. Analiza qué le gusta, qué le motiva, qué le genera placer. ¿Cómo son sus relaciones sociales? ¿Se trata de una persona nocturna o diurna? No te enfoques únicamente en sus hábitos de compra, pero tampoco los dejes de lado. Intenta discernir si lleva a cabo sus compras en tienda o en línea. ¿Busca información en internet, en foros, en redes sociales? ¿Dónde invierte principalmente su tiempo? Identifica a tu cliente ideal utilizando la empatía para, así, descubrir la mejor manera de conectar con él.

5. Comprende los miedos de tus clientes

Todo producto o servicio busca resolver un problema, o al menos así debería ser. Si eres capaz de discernir qué problemas, o puntos de dolor, tienen tus clientes ideales, entonces podrás determinar cuáles son sus objetivos y cómo ayudarles a alcanzarlos. Pregúntate qué estaba exactamente buscando cuando encontró tu producto o servicio. Frena y piensa. La respuesta puede parecer obvia y, sin embargo, no ser acertada. 

En muchas ocasiones, lo que tú supones que el cliente necesitaba no es realmente lo que él buscaba. Esto sucede porque el cliente, en algunos casos, no es realmente consciente de sus necesidades. En algunas ocasiones, quizá, haya identificado una necesidad, sin notar que esta va más allá. Imagina que diriges una compañía de diseño. Un cliente llega hasta ti solicitando un diseño de isologotipo. Por supuesto, tú puedes brindar este servicio. No obstante, seguramente el cliente necesite un diseño integral de marca, incluyendo packaging, sitio web, emailing y mucho más. 

6. Determina cuáles son los objetivos de tus clientes ideales

Las aspiraciones de tu cliente ideal pueden dar el puntapié esencial para crear un contenido de marketing adecuado. Y esto puede repercutir directamente en el avance en el embudo de ventas y en las conversiones. Por lo tanto, resulta vital que tomes en consideración cuáles son los objetivos de los clientes. Ya conoces los puntos de dolor de tu cliente ideal; pues bien, ahora evalúa a dónde desea llegar, cuál es su meta.

Entender la aspiración última de tu cliente ideal facilitará la creación de campañas de marketing totalmente dirigidas. Podrás abordar sus puntos de dolor y brindar soluciones personalizadas. De este modo, lograrás una conexión directa con tu cliente ideal, maximizando la posibilidad de cerrar la venta. 

7. Analiza cómo los clientes realizan sus decisiones de compra

Más allá de los hábitos de compra, por ejemplo, si el cliente ideal compra online o en tienda, deberías entender la manera en la que se concreta la decisión de compra. Las personas llevan a cabo este proceso de diferentes maneras. Algunas investigan, leen reseñas, comparan precios y calidad, hacen listas de pros y contras, y analizan cada alternativa dentro del mercado. Otros, simplemente, compran de forma impulsiva movidos por una oferta atractiva. 

Por supuesto, el precio de tu producto o servicio influirá en este proceso de compra. Habitualmente, los productos de coste superior suponen una mayor investigación por parte del cliente. Sea como fuere, es importante que deduzcas de qué manera tu cliente ideal decide la compra. Esto te permitirá adaptar tu oferta a sus hábitos. Frente a compradores impulsivos, puedes ofrecer múltiples descuentos, facilidades de pago y pagos con tarjeta o pasarelas de pago. En cambio, si tu cliente ideal investiga mucho, quizá deberías enfocar tus esfuerzos en construir reseñas, tanto con comentarios en tu sitio web como en múltiples páginas de opiniones.

8. Define a tu buyer persona negativo

Identifica a tu cliente ideal definiendo, a su vez, a tu buyer persona negativo. Este concepto delimita a aquellas personas que, por algún motivo, pueden interesarse por el contenido que genera tu empresa, tus productos o servicios, pero no acaban de encajar con tu modelo de negocio (por razones económicas, su forma de actuar, la edad,...).  Pueden ser seguidores de tus redes sociales e, incluso, es posible que sigan tu blog o ingresen regularmente en tu sitio web, sin llegar nunca a concretar la compra. Puedes verificar esta información accediendo a tu CRM y observando las acciones tomadas por cada prospecto almacenado en el mismo.

Al diseñar tu buyer persona, deberías también determinar tu buyer persona negativo con el fin de evitar desperdiciar recursos, tiempo y dinero. De este modo, podrás plantear acciones de marketing para enfocarte e impactar positivamente en tu cliente ideal.

Identifica a tu cliente ideal para incrementar las ventas y potenciar tu negocio

Como has podido ver, identificar a tu cliente ideal es un proceso de enorme importancia de cara al éxito de tu empresa. El camino implica una sucesión de preguntas que te permitirán diseñar un perfil al cual dirigir tus esfuerzos de marketing y ventas.

Identifica tu cliente ideal y crea un documento que recopile todos los datos obtenidos. El mismo debería almacenarse en la base de conocimiento de tu compañía y ser fácilmente accesible en cualquier momento y lugar. Siempre que planifiques una estrategia, visita nuevamente el perfil de tu cliente ideal. Recuerda que debes dirigir las comunicaciones para impactar directamente en él. Asimismo, deberías revisar periódicamente el perfil y actualizarlo en caso de ser necesario. Con el paso del tiempo, es posible que el perfil se modifique o que recabes más información que permita hacerlo aún más preciso.